Absatzhelfer

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Als Absatzhelfer bezeichnet man rechtlich selbstständige Organe, die im Distributionsprozess unterstützend wirksam werden, aber im Gegensatz zu Absatzmittlern (Intermediären) kein Eigentum an der Ware erwerben. Beispiele hierfür sind Agenturen, Speditionen, Lagerbetriebe, Handelsvertreter, Kommissionare oder Makler.

Sorry vllt. kann das einer Mal formatieren ;-)

Distributionsorgane Handlungsreisender ! Angestellter (Außendienstmitarbeiter) ⇒ Handlungsbevollmächtigter (§ 59 ff. HGB), weisungsgebunden ! Vertretungsmacht: Vermittlungsvollmacht (Bestätigung durch das Unternehmen) oder Abschlussvollmacht ! Vertragsabschlüsse im Namen und auf Rg. des Auftraggebers ! Vergütung: Gehalt (Fixum) + Umsatzbeteiligung (Provision); meist Firmenwagen, Ersatz von Aufwendungen (Spesen), Ausstattung mit Werbematerial, Notebook ! Aufgaben: Kontaktpflege mit Kunden, Anbieten von Waren u. Dienstleistungen, Entgegennahme von Bestellungen und Reklamationen/Mängelrügen, Beschaffung von Absatzinformationen, Schreiben von Reiseberichten, ! Pflichten: Bemühungspflicht um Abschlüsse, Benachrichtigungspflicht des Auftraggebers, Treue- und Verschwiegenheitspflicht, Wettbewerbsverbot, er darf keine geschlossenen Verträge ändern, bei Inkassovollmacht kann er Zahlungen entgegennehmen (Inkassoprovision) ! Vorteil: besserer Einsatz für die Produkte seines Arbeitgebers; weisungsgebunden, keine freie Gestaltung seiner Tätigkeit; er kann mit Marktforschung, Kundenpflege, Verkaufsförderung usw. betraut werden; gute Verkaufsverhandlungen und gute Produktkenntnisse, Konzentration auf den Absatz der Produkte eines Unternehmens; flexibel einsetzbar ! Nachteil: Hohe Personal-Fixkosten, bei geringen Umsätzen zu hohe Kosten; Handelsvertreter ! Selbstständiger Kaufmann (Gewerbetreibender); handelt im fremden Namen und auf fremde Rg. (Vermittlung von Geschäften/Vertragsabschlüsse im Namen der zu vertretenden Firmen ⇒ Vermittlungs-/Abschlussvertreter hat auch Inkassovollmacht); Mängelrügenentgegennahme, ! Vergütung: Provision (die alle Kosten deckt) ! Nicht direkt weisungsgebunden, aber er muss bestimmten Anweisungen seines Auftraggebers folgen; Selbstbestimmung seiner Arbeitszeit; im Wesentlichen freie Gestaltung seiner Tätigkeit ! I. d. R. Mehrfirmenvertreter (Komplementärartikel), Sortiment aus Produkten mehrerer Firmen ! Pflichten: Bemühung, Benachrichtigung, Sorgfalt, Befolgung, Verschwiegenheit; Reiseberichterstellg., keine Artikel von Konkurrenzunternehmen ! Rechte: Überlassung von Unterlagen (Muster); Benachrichtigung ob Annahme oder Ablehnung des vermittelten Geschäftes; Abschlussprovision (auch für Nachbestellungen); Bezirksvertreter bekommt Provision für alle Geschäfte in seinem Bezirk; Delkredereprovision (bei Haftungsübernahme für den Zahlungseingang); Inkassoprovision (zusätzlich für ordnungsgemäß eingezogene Gelder); Ausgleichsanspruch (nach Ausscheiden max. Jahres-provision aus Durchschnitt der letzten 5 Jahre); Buchauszug zur Kontrolle der Abrechng. ! Vorteil: geringe Kosten bei geringem Umsatz; lückenloses billiges Erschließen eines Absatzgebietes; Lohnnebenkosten u. Kosten zur Errichtung eines Arbeitsplatzes entfallen; evtl. objektiver und glaubwürdiger weil unabhängig von Produkten eines Unternehmens; oft eigenes Auslieferungslager daher Übernahme von Teilen der Lagerhaltung und Logistik; ! Nachteile: Hauptinteresse gilt den umsatzstarken Produkten, stark erklärungsbedürftige Produkte oder Neueinführungen könnten vernachlässigt werden; keine Weisungsgebundenheit daher keine Übernahme von Zusatzaufgaben; evtl. wird nicht ganze Arbeitskraft eingesetzt, da meist noch für andere Firmen tätig; Entscheidung über den Einsatz eines Handlungsreisenden oder Handelsvertreters aus Kostengesichtspunkten (Kritischer Umsatz)

Kommissionär ! Selbstständiger Kaufmann (Gewerbetreibender) kauf / verkauft im eigenen Namen und auf Rechnung des Auftraggebers (Kommittent), ohne dass er Eigentümer wird ⇒ Einkaufs-/ Verkaufskommissionär; Abschlussvollmacht; ! Kommissionsware muss erst nach Verkauf bezahlt werden; nicht verkaufte Produkte werden an den Kommittenten zurückgegeben ⇒ kein Risiko und keine Vorfinanzierung für den Kommissionär (so werden eher neue Produkte ins Programm aufgenommen), gleichzeitig aber erhöhtes Risiko für den Industriebetrieb (Kommittenten), da Absatzrisiko ! Kommissionsvertrag; Einsatz des Kommissionärs ständig oder von Fall zu Fall ! Vergütung: Kommission (umsatzabhängige Provision); ! Pflichten: Sorgfaltspflicht; Befolgungspflicht der Anweisungen des Kommittenten; Anzeigepflicht von Ein- u. Verkäufen; Abrechnungspflicht mit dem Kommittenten; Haftung für Verlust oder Beschädigung der in Verwahrung genommenen Ware; ! Rechte: Provisionsanspruch; Ausführungsprovision, Auslieferungsprovision; Delkredereprovision; Ersatz der Aufwendungen (Telefon, Lagermiete, Transportkosten); gesetzliches Pfandrecht bei unbefriedigten Ansprüchen gegenüber dem Kommittenten; Selbsteintrittsrecht (Kommissionär kann selbst liefern/kaufen) ! Vorteile für den Kommittenten: Kommissionär kennt Absatzgebiet und Kaufgewohnheiten und stellt fertige Verkaufsorganisation zur Verfügung, übernimmt Lagerhaltung; vergleichsweise niedrige Kosten; günstig bei Einführung neuer Waren; ! Vorteile für den Kommissionär: Vergrößerung des Sortiments ohne Absatzrisiko, da kein Verkaufsmuss; Kosten trägt der Kommittent; Da meist halbjährliche Abrechnung, Verwaltung großer zinsloser Geldsummen Handelsmakler ! Selbstständiger Kaufmann (Gewerbetreibender) übernimmt Vermittlung von Verträgen, ohne in einem ständigen Vertragsverhältnis zu stehen (von Fall zu Fall tätig im fremden Namen und für fremde Rg.); Zusammenführung vertragswilliger Partner ! Zivilmakler (z.B. Grundstücks-, Heiratsmakler) sind keine Handelsmakler ; Warenmakler (Kauf/Verkauf von Waren); Effektenmakler (An- und Verkauf von Wertpapieren); Frachtenmakler (Frachtverträge zwischen Absender und Frachtführer); Versicherungs-makler (z.B. Seeversicherungen); Schiffsmakler (Verträge über Schiffsraum und Liege-plätze); größte Bedeutung im Exportgeschäft, da sie oft Kenner bestimmter Gebiete sind ! Vergütung: Maklergebühr (Courtage), wenn nicht vereinbart, dann ortsüblicher Betrag; beide Parteien zahlen je die Hälfte nach Abschluss; Anspruch auf Auslagenersatz nur wenn vertraglich vereinbart; ! Pflichten: Interessenwahrung beider Partner; Ausstellen einer Schlussnote; Führung eines Tagebuches; Auskunftspflicht; Haftpflicht Vertragshändler ! Selbstständiger Kaufmann, kauft/verkauft im eigenen Namen und für eigene Rg.; langfr. Vertragsbindung an Hersteller (z.B. bei hochwertigen Gütern wie Autos); ! Vergütung: umsatzabhängige Provision ! Rechte: Alleinvertriebsrecht für einen best. Bezirk (Gebietsschutz); Recht auf Überlassung von Mustern u. Ausstellungsstücken; ! Hersteller übernimmt Werbemaßnahmen, weitgehend Kunden- u. Reparaturdienst ! Sortimentsbindung (Aufbau des Sortiments wird vorgeschrieben); Vertriebsbindung (Vorschrift, welche Kunden beliefert werden dürfen, z.B. Vertrieb nur an Fachgeschäfte); Mindestverkaufsmengenbindung; Mindestlagermengenbindung

Franchising ! Starke Bindung von Hersteller und Händler; rechtlich u. wirtschaftlich selbständige Händler tragen volles Geschäftsrisiko, aber Franchise-Geber haben Einfluss auf die Absatzpolitik o Einheitliche Marketingmaßnahmen o Verkauf unter Emblem des Herstellers o Gleiche Ausstattung der Läden o Nur Produkte des F-Gebers zu einheitlichen Preisen o F-Geber entwickelt Produkte, Aufmachung, Verpackung, Namen und finanziert Werbung ! Konkurrenzschutz (F-Geber darf jeweils nur einen F-Nehmer in einem jeweiligen Absatzgebiet beliefern, dafür wird dem Geber eine Gebühr in Form einer Umsatzbeteiligung entrichtet) F-Geber F-Nehmer ! Verfügt über eine Produktgruppe u. eine originelle Geschäftsidee ! gewährt Nutzungsrechte (z.B. Namen, Symbole, Patente, Know-how) ! stellt Erfahrungswissen, Geschäftsgeheimnisse u. allg. Unterstützung zur Verfügung ! kümmert sich um einheitliche Werbung ! behält sich Kontrollrechte vor ! prüft die Vertrauenswürdigkeit des Partners ! prüft die Rentabilität ! stellt Einrichtungen zur Verfügung ! verhilft seinem Partner zu Kapital ! bildet den F-Nehmer u. dessen Mitarbeiter aus u. unterstützt bei der Unternehmensgründung ! begleicht Einrichtungs- oder Anfangsinvestitionen ! ist verpflichtet, Rohstoffe oder Fertigwaren ausschließl. vom F-Geber zu beziehen ! entrichtet umsatzabhängige Gebühr ! verkauft Waren nach den vom F-Geber vorgegebenen Richtlinien ! verkauft in eigenem Namen, auf eigene Rg. auf eigenes Risiko ! hat ein einheitliches Auftreten nach außen, z.B. gleiche Geschäftsbezeichnung, Aufmachung u. Ausstattung ! eignet sich das notwendige Fachwissen an ! ist in seinen Entscheidungen abhängig vom F-Geber Verkaufssyndikat ! Syndikat: rechtlich u. wirtschaftlich selbstständiges Verkaufsunternehmen; mehrere Herstellungsbetriebe der gleichen Branche haben sich durch einen Kartellvertrag zum Verkauf ihrer Erzeugnisse durch ein gemeinsames Verkaufsbüro zusammengeschlossen; damit wird lediglich die Absatzfunktion ausgegliedert; Syndikate sind vom Kartellamt genehmigungspflichtig, da sie die Konkurrenz auf der Absatzseite ausschalten und so den Preis- u. Konditionenwettbewerb verhindern (z.B. Ruhrkohle AG) ! mehrere Firmen gründen gemeinsam eine Verkaufsgesellschaft, nehmen Kundenaufträge entgegen und leiten sie nach einem Schlüssel an die Unternehmen weiter; Zahlung an das Syndikat ⇒ kostengünstige Zentralisation des Absatzes; Produktionsbetriebe können sich wieder der Herstellung widmen; Syndikat kann Bestellungen zwischenfinanzieren oder beschleunigt abwickeln

Direkter Absatz Vorteile: ! Besserer Kundenkontakt (Berücksichtigung spezieller Wünsche, bessere Vorstellung der Produkte, intensive Beratung) ! Besserer Kundendienst (werkseigene Mitarbeiter sind auf Produkte spezialisiert) ! Schnelle Belieferung (kürzere Vertriebswege durch Ausschaltung des Zwischenhandels) ! Einsparung der Handelsspannen (Handlungskosten u. Gewinne der Zwischenhändler) ! Unabhängigkeit von den Handelsbetrieben (alle absatzpolitischen Bemühungen können unabhängig vom Handel durchgeführt werden) Nachteile: ! Unvollständige Markterfassung (nicht alle Produkte eignen sich z.B. Lebensmittel; Verbraucher sind evtl. nicht bereit große Beschaffungsmühen auf sich zu nehmen; nicht alle Absatzchancen werden wahrgenommen ! Erhöhte Lagerhaltung (Ausgleich zwischen Produktion und Verbrauch muss Hersteller selbst übernehmen) ! Kleinere Auftragsgrößen (für Massenprodukte ist durch viele kleine Bestellungen ein aufwendiger Vertriebsapparat erforderlich) ! Erhöhte Kosten (Produkte mit niedrigen Preisen werden mit hohen Absatzkosten belastet) ! Verminderte Liquidität (Der Handel bestellt größere Mengen, dadurch kann der Industriebetrieb früher über den Verkaufserlös der Produkte verfügen) Aufgaben des Großhandels: ! Raumüberbrückung (durch Lieferung an den Einzelhandel) ! Zeitüberbrückung (Kauf von großen Mengen, Abverkauf in kleineren Mengen) ! Sortimentsfunktion (durch Zusammenfassen verschiedener Produkte von verschiedenen Unternehmungen) ! Finanzierungsfunktion (die großen Aufträge werden an den Industriebetrieb bezahlt und erst nach und nach gehen die Kundenzahlungen ein ⇒ Vorfinanzierung) ! Beratungsfunktion (Kunden bekommen Produkte erklärt) Funktionen des Handels: Warenfunktion: ! Verteilender / Sammelnder Handel (Verbrauch in kleinen Mengen, Produktion in großen Mengen) ! Sortimentshandel (Zusammenstellung von Artikeln, die verlangt werden) Überbrückungsfunktion: ! Raumüberbrückung (durch Lieferung vom Produktionsort zum Ort des Verbrauches) ! Zeitüberbrückung (durch Lagerung im Handel, da Produktion und Verwendung zeitlich oft nicht übereinstimmen) ! Preisausgleich (zwischen dem Ort der Erzeugung und dem Ort der Verwendung) Vermittlungsfunktion (Vermittler zwischen Produzent und Verbraucher; Verbesserung der Marktübersicht; Beratung des Kunden)