Pronóstico de venta

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De manera sencilla puede definirse como la estimación de las ventas de un producto o servicio durante determinado período futuro.

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[editar] Términos básicos del pronóstico

• Factor de Mercado: es un objeto o elemento del mercado que 1) existe en el mercado, 2) es finito y medible y 3) se relaciona con la demanda de un bien o servicio. Por ejemplo la cantidad de de restaurantes es un factor de mercado ya que se relaciona con la demanda de materia prima alimenticia, vajilla, etc.

• Potencial de Mercado y de ventas: El potencial de ventas de un mercado es la venta total de un mismo producto de todas las empresas que lo comercializan, en condiciones óptimas, durante un período determinado. Esto supone dos cosas: 1) los planes de marketing se diseñaron y ejecutaron a la perfección y 2) todo el miembro del mercado con deseos de comprar el producto y el dinero para hacerlo, lo hizo.

• 'Participación en el mercado': Es la porción de mercado que abarcan las ventas totales de un producto en particular. Puede referirse a una empresa o varias, así como a un producto o varios.

• 'Pronóstico de ventas': Es una estimación de ventas en un período determinado, suponiendo que se aplique un determinado plan de marketing, una estrategia de mercado y otros elementos de negocios. Un pronóstico puede expresarse en unidades monetarias o de productos.

[editar] Método de pronóstico de ventas

• Análisis de los factores de mercado: La demanda de un producto siempre se relaciona con el comportamiento de ciertos factores de mercado. Al ser esto cierto, podemos determinar una estimación de venta estudiando los factores relacionados con el producto.

• Método de derivación directa: se trata de un estudio de los factores relacionados con un producto y las consecuencias directas de su uso y compra, determinando aspectos como desecho, recambio, rotura, moda, etc.
• Análisis de correlación: mide la relación directa entre dos datos o factores de mercado, se puntúa de 0 (sin relación) a 1 (relación perfecta).

• Encuesta de las intenciones del comprador: Consiste en un relevamiento de opinión de deseos o expectativas sobre la compra de un producto. Esto incluirá ítems como precio esperado, calidad, parking, etc. Su limitación está dada por que una cosas es la intención de copra y otra la compra misma.

• Pruebas de Mercados: Un empresa vende un producto determinado en una zona restringida a modo de piloto o experimento y mide sus resultados. Se proyectan las ventas y la demanda potencial.

• Análisis de ventas históricas y la tendencia: Consiste en pronosticar en base a la tendencia pasada de ventas y demanda considerando factores de contesto. No necesariamente el pronóstico es positivo.

• Participación de la fuerza de ventas: Consiste en pronosticar las ventas en base a las estimaciones de la fuerza de venta (vendedores, distribuidores, jefes de ventas, etc.). Este método puede generar pronósticos muy precisos si los vendedores son personas competentes ya que el vínculo directo con el mercado los hace personas claves y aptas para hacer dicho pronóstico. La limitante es que por lo general la fuerza de ventas no domina las herramientas estadísticas, métodos, etc.

• Juicio de los ejecutivos: al igual que el método anterior, puede ser acertado si los ejecutivos han sido competentes, pero por lo general se trata más de conjeturas. Una manera de reducir el margen de error es aplicar el método Delhi: Se toma un grupo de conocedores y de formas anónima opinan, luego se resumen las estimaciones y se resumen, posteriormente se dan a conocer estas estimaciones a todo el grupo y se les pide que hagan una nueva predicción, esto puede repetirse varias veces. Este método evita que personas de poder influyan en otras o que se “acoplen” varias opiniones en torno a un solo juicio por el mero hecho de opinar como “el otro” o “no desentonar”.

[editar] Literatura sugerida

• "Fundamentos del Marketing", W. J. Stanton, M. J. Etzel, B. J. Welker. (McGraw-Hill, 2004)