Dialogmethode

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Test eines Mailings

Die Dialogmethode ist eine Direktmarketing-Technik zur schriftlichen Marktkommunikation, die Ende der 70er Jahre von Siegfried Vögele entwickelt wurde.

Die Dialog-Methode überträgt Elemente des persönlichen Verkaufs auf die unpersönliche, schriftliche, verkaufsorientierte Kommunikation.

Vögele bezog Erfahrungen aus seiner Verkäufer- und Beratertätigkeit und dem Versandhandel in den 60er Jahren mit ein.

[Bearbeiten] Augenkamera

Mit einer Augenkamera wird der Blickverlauf der Testperson aufgezeichnet. Hieraus leitete Vögele Regeln zur Verfassung von Werbemitteln ab, zum Beispiel:

Die wichtigsten Werbebotschaften müssen innerhalb 20 Sekunden beim Leser ankommen, danach geht die Aufmerksamkeit verloren.
Nach Adresse und Anrede wird noch vor dem Brieftext das P.S. Postskriptum gelesen, im P.S. sollte also eine zugkräftige Werbebotschaft enthalten sein.

Vögele fasste die Erkenntnisse in seinem Buch Dialogmethode: Das Verkaufsgespräch per Brief und Antwortkarte zusammen. Gegenwärtig (Stand 2005) werden immer noch die meisten Mailings auf Grundlage der Dialogmethode gestaltet.

Vögele doziert u.a. am Lehrstuhl für Psychologie der Universität München und hat ein eigenes Institut für Direktmarketing gegründet.

[Bearbeiten] Kritik

Kritiker, darunter der ehemalige Vögele-Assistent Klaus Schantz, Leiter eines Beratungsinstituts in München, bewerten aufgrund der heutigen Informationsflut die 20 Sekunden Begutachtungszeit eines Werbemittels als zu lang, außerdem bezweifeln sie die Wichtigkeit des Postskriptums und des Werbebriefes gegenüber der Prospektbeilage. Solche Behauptungen können für konkrete Werbemaßnahmen nur durch statistisch abgesicherte Tests erhärtet werden.

[Bearbeiten] Kritik an der Kritik

Die neusten Studien des Siegfried Vögele Instituts, das mittlerweile 100%ige Tochterfirma der Deutschen Post AG ist, weisen eine Begutachtungszeit von nur noch 7 Sekunden auf.