Rapel (mercadotecnia)
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En negociación comercial, se llama rapel al descuento que se concede a un cliente por alcanzar un consumo determinado durante un periodo de tiempo establecido. El rapel suele concederse en forma de escalado de consumos a los que corresponde un escalado de descuentos. La técnica toma su nombre por la analogía con el deporte de descenso rapel. El objetivo final de esta técnica es premiar el mayor esfuerzo realizado por el cliente concediéndole un descuento superior. Una plantilla típica de rapel podría ser:
- Por consumos de 0 a 100.000 €: 1%
- Por consumos de 100.001 a 200.000 €: 2%
- Por consumos de 10.000.000 a 100.000.000 €: 3%
- Por consumos superiores a 100.000.000 €: 4%
Es importante que el rapel suponga un incentivo al comprador, es decir que la cifra inferior de la escala sea ligeramente superior a su consumo habitual. En caso contrario, estaríamos simplemente regalando un porcentaje de descuento.
El periodo de consumo suele ser anual pero también es habitual conceder rapeles trimestrales o semestrales. Algunos argumentan que estableciendo dos o cuatro rapeles anuales se ejerce una mayor presión sobre el consumo que si se concede anualmente. Es decir, no es lo mismo conceder un rapel anual del 2% por consumos superiores a 100.000 euros que dos rapeles semestrales del 1% sobre consumos superiores a 50.000 euros. En este segundo caso, el cliente se verá forzado a aumentar su consumo en los dos semestres del año mientras que en el primero, podría alcanzar la cifra simplemente cargándose de mercancía en Diciembre. Así, se supone que el volumen total de ventas es superior en el primer caso.
Los rapeles se conceden generalmente por la totalidad del consumo si bien también se pueden pactar por determinadas categorías de productos o detraer de su cómputo algunas gamas de baja rentabilidad. Esta modalidad puede parecer lógica en determinados casos pero su gestión es más complicada tanto a la hora de su negociación como al hacer el cálculo de la liquidación.
Las ventajas que obtiene la empresa vendedora al conceder un rapel en lugar de un descuento en factura son:
- Se difiere la concesión del descuento lo que supone un beneficio financiero para la compañía.
- La promesa de mayores descuentos por consumos superiores motiva al comprador a concentrar las compras en un solo proveedor en detrimento de otros suministradores.
- El rapel constituye un evidente argumento de ventas en las semanas anteriores al vencimiento del plazo.
