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L'écoute active est conseillée pour faire une vente du type gagnant / gagnant, et ce, pendant la phase de découverte du client. Lors d'un entretien de vente, elle consiste à poser des questions-clés afin de le faire parler. Elle permet de comprendre les differentes motivations (motifs d'adhésions) et freins (motifs de résistance) de celui-ci.
L’écoute active (ou écoute totale) permet de recueillir l’information la plus complète dans une relation de confiance qui permet à chacun de se sentir reconnu et compris. L'écoute consiste à recevoir un message et le comprendre. L'écoute devient active lorsque la personne qui la pratique participe activement à la compréhension du message. Elle démontre de l'intérêt et de la curiosité, demande des clarifications ; elle s'empêche de juger et d'interpréter L'écoute consiste à recevoir un message et le comprendre. L'écoute devient active lorsque la personne qui la pratique participe activement à la compréhension du message. Elle démontre de l'intérêt et de la curiosité, demande des clarifications ; elle s'empêche de juger et d'interpréter
Ainsi écouté, la personne sent qu’elle a l'oreille de quelqu'un qui s'intéresse aux particularités de son cas sans chercher à le juger. Elle doit sentir qu'avant de lui répondre vous cherchez d'abord à la comprendre.
Comment être en écoute active ? :
- Exclure ses propres idées préconçues et toute tentative d’interprétation
- Adopter une attitude physique de disponibilité
- Laisser autrui s’exprimer sans l’interrompre
- Le questionner (questions ouvertes)
- L’inciter à préciser le cours de sa pensée, lorsqu’elle est imprécise ou trop générale
- Lui donner de nombreux signes visuels et verbaux d’intérêt
- Reformuler ses propos avec ses propres termes, puis avec les nôtres
- Pratiquer des silences
- Témoigner de l’empathie (partage des émotions)
- Rester neutre et bienveillant.
