Buyclass Framework

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Das Buyclass Framework typisiert verschiedene Beschaffungssituationen in einem Unternehmen. Es wurde 1967 von Robinson, Faris und Wind entwickelt, weshalb dieses Konzept auch unter dem Begriff RFW-Framework geläufig ist. 1987 wurde es von Anderson, Chu und Weitz an zwei Großbetrieben empirisch getestet. Im organisationalen Kaufverhalten (englisch organizational buying behaviour) spielt das Buyclass Framework eine wichtige Rolle. Das Modell wird wegen der Allgemeingültigkeit und Einfachheit für Einkaufsprozesse in Industriebetrieben verwendet.

Beschaffungssituation	Neuartigkeit des Problems	Informationsbedarf	Alternativensuche
Neue Aufgabe	hoch	sehr hoch	bedeutsam
Modifizierter Wiederkauf	mittel	mittel	in begrenztem Umfang
Routineeinkauf	niedrig	sehr niedrig	unterbleibt

Das Buyclass Framework erlaubt 27 mögliche Konstellationen (3 x 3 x 3), wobei jedoch nur drei Beschaffungssituationen tatsächlich vorkommen, welche mit drei Variablen beschrieben werden:

Neuartigkeit des Problems: Wie neu ist die Kaufsituation für den Käufer?
Informationsbedarf: Welche Menge an Information benötigt der Käufer um eine gute Entscheidung zu treffen?
Alternativensuche: Welche Bedeutung kommt allen anderen Alternativen zu?

Daraus entstehen drei Beschaffungssituationen:

Neue Aufgabe: Ein neues Produkt oder Dienstleistung wird erstmals angefordert. Diese Situationen kommen eher selten vor, sind aber sehr risikoreich und die Entscheidung wird als sehr wichtig angesehen. Daher hat der Käufer einen hohen Informationsbedarf und wählt aus mehreren Alternativen aus. Die Zahl der mitwirkenden Personen am Entscheidungsprozess ist sehr hoch. Vom Verkäufer erhofft man sich eher neue Lösungen als ökonomisch vorteilhafte Angebote.

Modifizierter Wiederholungskauf: Entweder handelt es sich hier um eine Neue Aufgabe die zur Routine geworden ist oder um einen höher eingestuften Routineeinkauf. Beispiele sind Lieferprobleme, neue Produkte, mögliche Kosteneinsparungen oder Qualitätsverbesserung. Der Käufer muss Produktspezifikationen, Preise oder Vertragsbedingungen abändern oder neue Lieferanten finden.

Routineeinkauf: Dieser Kauf ist der häufigste Fall und wird in einem Unternehmen meist von der eigenen Einkaufsabteilung durchgeführt. Bedeutend sind eine angemessene Leistung und Lieferung. Der Einkäufer bestellt bei demselben Lieferanten oder wählt aus einer bestehenden Lieferantenkartei einen anderen Lieferanten aus. Vom Verkäufer erwartet man eher Fehlervermeidung als neue Lösungen.

[Bearbeiten] Einige Kritikpunkte

Die Einteilung nach Produktklassen wird außer Acht gelassen, Gleichgültigkeit wird angenommen.

Ebenso bleiben Qualität und Preis unberücksichtigt.

Oft wird die Suche nach Alternativen auch von persönlichen und organisatorischen Faktoren bestimmt. Einkäufer, die bei Ersteinkäufen komplexe Entscheidungsprozesse umgehen wollen, werden nur wenige Alternativen in Betracht ziehen.

Die Wichtigkeit des Kaufs und die Komplexität des Beschaffungsvorgangs werden ignoriert. So erfordert der erstmalige Kauf von Glühbirnen mehr Aufwand und Sorgfalt als der Austausch der gesamten Fahrzeugflotte in einem Unternehmen.

Die Rolle der Neuheit wird im Prozess überbewertet.

Es existiert nur eine geringe Anzahl empirischer Tests.

[Bearbeiten] Verbesserungen des Modells

Anderson, Chu und Weitz (1987) empfehlen eine Änderung des bisherigen Modells. Ihre Version besteht nur noch aus der Neuartigkeit des Problems und dem Informationsbedarf. Die Alternativensuche fällt weg, da sie sich in der Realität anders als in der Theorie verhält. Als mögliche Erklärung dafür nennen sie die Lieferantentreue -Die Alternativensuche unterbleibt dann auch in der Situation der Neuen Aufgabe- und die im Buyclass Framework vernachlässigte Bedeutung des Beschaffungsvorgangs.

Beschaffungssituation	Neuartigkeit des Problems	Informationsbedarf
Neue Aufgabe	hoch	sehr hoch
Modifizierter Wiederkauf	mittel	mittel
Routineeinkauf	niedrig	sehr niedrig

Lehmann & O'Shaughnessy (1974) erweiterten das Modell um folgende vier Kategorien: Routine, Prozess-, Lösungs- und politische Probleme.

[Bearbeiten] Literatur

P J Robinson, C W Faris & Y Wind: Industrial Buying and Creative Marketing, Allyn & Bacon Boston 1967.
Erin Anderson, Wujin Chu & Barton Weitz: Industrial Purchasing: An Empirical Evaluation of the Buyclass Framework, Journal of Marketing, Vol. 51 (July 1987), 71-86 PDF
Oskar Grün: Industrielle Materialwirtschaft, in: Schweitzer, Marcel (Hrsg.): Industriebetriebslehre, 2. Auflage, München 1994, S.561-562. ISBN 3800617552
Jagdish N. Sheth, Banwari Mittal: Customer Behavior - A Managerial Perspective, Forth Worth, TX 2003, ISBN 0030343364: Institution Customer Decision Making: Household, Business, and Government: Buying Behavior associated with buyclasses Folie 26