Sortiment
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Als Sortiment bezeichnet man grundsätzlich die Struktur bzw. Auswahl aller angebotenen Artikel eines Handelsunternehmens. Sind die gefertigten Produkte eines produzierenden Betriebes gemeint, spricht man von Produktprogramm.
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[Bearbeiten] Sortimentstiefe und Sortimentsbreite
[Bearbeiten] Sortimentstiefe
Wie tief ein Sortiment ist, hängt proportional davon ab, wie viele Varianten einer Warengruppe angeboten werden. Bei einem Supermarkt kann von einem tiefen Sortiment gesprochen werden, da es viele verschiedene Ausführungen eines Artikels gibt, z. B. Milch mit verschieden Fettgehalten, in verschiedenen Packungsgrößen usw..
[Bearbeiten] Sortimentsbreite
Wie breit ein Sortiment ist, hängt proportional davon ab, wie viele verschiedene Warengruppen (grundsätzlich verschiedene Produkte) geführt werden. Bei einem Tante-Emma-Laden kann von einem sehr breiten Sortiment gesprochen werden, denn dort werden z. B. Lebensmittel, Tabakwaren, Postwaren, Drogerieartikel etc. angeboten. Dafür ist das Sortiment eines Tante-Emma-Ladens nicht sehr tief, denn es gibt nur eine sehr geringe oder gar keine Auswahl des einzelnen Artikels, z. B. nur normales Shampoo und nicht zusätzlich noch das Angebot von Pfirsich-, Glanz- oder Antischuppenshampoo.
[Bearbeiten] Kernsortiment, Grundsortiment, Randsortiment (Sortimentsmengen)
[Bearbeiten] Kernsortiment
Das Kernsortiment beinhaltet das eigentliche Sortiment z. B. Sanitärprodukte (Badewannen, Duschen, Toiletten) beim Sanitärhändler. Die Waren des Kernsortiments sollen die Rendite des jeweiligen Händlers sichern. Mit dem Kernsortiment wird der Hauptumsatz der jeweiligen Filiale abgewickelt.
[Bearbeiten] Grundsortiment
Das Grundsortiment ist das Sortiment, mit dem der größte Teil des Umsatzes gemacht wird. Kernsortiment und Grundsortiment können identisch sein, weichen bei einigen Unternehmen aber voneinander ab. Dies wäre der Fall, wenn der Sanitärhandel Leuchten ins Sortiment aufnimmt, die einen höheren Umsatz erbringen als die ursprünglichen Sanitärprodukte.
[Bearbeiten] Randsortiment
Alle Artikel, deren Anteil am Umsatz gering sind. Die Artikel des Randsortiments werden geführt, um dem Kunden einen zusätzlichen Service zu bieten (Abgrenzung gegenüber den Wettbewerbern) oder um einen zusätzlichen Gewinn zu erwirtschaften.
[Bearbeiten] Gestaltungsprinzipien
Ansatzpunkte zur Bildung von Sortimentseinheiten bieten folgende Gestaltungsprinzipien:
- Herkunftsorientierung (Material-/Stofforientierung sowie Lieferantenorientierung)
- Preislagenorientierung
- Orientierung an der Selbstverkäuflichkeit der Waren
- Orientierung an betriebsbezogenen Aufbaugesichtspunkten
- Orientierung am konsumentengerichteten Verhalten von Herstellern (vorverkaufte Markenartikel, Markterschließung und -erhaltung)
- Orientierung an Wettbewerbern (Abhebung, Anpassung oder Wettbewerbsmeidung durch gegenseitige Abstimmung)
- Bedarfsorientierung (Bedarfsarten/-bereiche, Erlebnisbereiche/Verwendungsanlässe, Bedarfsträger bzw. Zielgruppen)
[Bearbeiten] Gestaltungsmaßnahmen
Die Sortimentspolitik des Handels lässt durch folgende strategische Sortimentsmodifikationsmaßnahmen charakterisieren:
- Konstanz des Sortiments (auf Warengruppenebene): Diese Alternative stellt keine aktive Marktanpassung an geändertes Konsumentenverhalten bzw. eine Marktbeeinflussung dar und ist deshalb nur eingeschränkt anzuwenden.
- Sortimentskontraktion: Diese stellt eine Elimination von Waren- oder Artikelgruppen dar, wobei dann von einer echten Sortimentskontraktion gesprochen werden kann, wenn die Elimination nicht durch entsprechende Expansionen in anderen Warengruppen kompensiert wird:
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- Elimination von Warengruppen
- Beschränkung von Waren- oder Artikelgruppen
Problem: Es kann eine "unfreiwillige" Beschränkung der Sortimentsbreite auftreten: Lässt sich beispielsweise ein Produkt B herstellen, das einen höheren Deckungsbeitrag besitzt als ein Produkt A, so wird dieses aus kostentechnischen Gründen Produkt A verdrängen. Jedoch besteht hierbei ein Zielkonflikt zwischen einer rein kostentechnischen Perspektive und einem marketingorientiertem Interesse an einer gewissen Sortimentsbreite. Verdrängt ein Produkt auf diese Weise an anderes, so spricht man vom Kannibalisierung
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- Sortimentsdifferenzierung: In Anlehnung an den industriellen Bereich kann unter einer Sortimentsdifferenzierung eine Ergänzung und/oder Komplettierung bisher angebotener Warengruppen um ergänzende Artikelgruppen oder Dienstleistungen mit dem Ziel der Schaffung alternativer Kaufmöglichkeiten bezeichnet werden. Darüber hinaus kann zwischen sachlicher und zeitlicher Sortimentsdifferenzierung unterschieden werden.
- Sortimentsdiversifikation: Sie stellt eine Erweiterung des Sortiments um neue, andersartige Teilbereiche mit dem Ziel der Schaffung additiver Kaufmöglichkeiten dar.
- Sortimentsvariation: Hier wird der Sortimentsumfang nicht verändert, es erfolgt jedoch eine neue Akzentuierung einzelner Warengruppen durch deren Strukturveränderung.
- Sortimentsinnovation: Als Sortimentsinnovation wird die Entwicklung/Zusammenstellung von neuartigen Teilsortimenten und Warengruppen unter Einbeziehung von Dienstleistungen verstanden. Hier sind nach dem Grad der Neuheit zu unterscheiden:
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- echte Neuheiten: Marktneuheiten durch Übertragung von Aufbau- und Gestaltungsprinzipien auf andere Betriebstypen oder Branchen
- bedeutende Verbesserungen durch verbesserte Kundenorientierung
- modische Innovationen
- neue Problemlösungen für neue Zielgruppen
[Bearbeiten] Operative Steuerung und Kontrolle
Steuerung und Kontrolle des Sortimentes erfolgt insbesondere durch artikelspezifische Erfolgsindikatoren im Rahmen der operativen Sortimentspolitik, beispielsweise durch
- Absatzkraft als Indikator der Artikelakzeptanz:
- = numerische Distribution
- durchschnittliche Absatzmenge / Geschäft und Monat
- durchschnittlicher Endverbraucherpreis
- Umsatzkraft: multiplikative Verknüpfung der in der eigenen Unternehmung artikelbezogenen Absatzmenge mit dem durchschnittlich geforderten Verkaufspreis
- Handelsspanne als Umsatz abzüglich der Wareneinstandskosten
- Umschlagshäufigkeit: Umsatz / Lagerbestand
- Bruttorentabilitätskraft (Bruttonutzenziffer): Aufschlagsspanne in % * Umschlagshäufigkeit
- Nettorentabilitätskraft (Deckungsbeitrag)
- Kompensationskraft: Nettorentabilität * 100 / Nettorentabilität der Warengruppe
- Direkte Produktrentabilität (DPR): Umsatz abzüglich Wareneinstandskosten abzüglich artikelspezifischer Handlingkosten
