Diskussion:Vertrieb

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Lieber Bo, zunächst nochmal vielen Dank für Dein Feedback. Du hast recht: Meine Änderungen waren in der Tat tiefgreifend - tiefgreifender, als ich ursprünglich wollte. Es war sicher ein Fehler, das nicht zuvor auf der Diskussionsseite anzusprechen. Aber beim Schreiben wurde es eben einfach immer mehr (meine Devise: das Bessere ist der Feind des Guten).

Auf jeden Fall möchte ich Dir auf die Schulter klopfen und Dir danken. Du bist der Vater dieses wichtigen Artikels. Ohne Deinen Artikel wäre meine Überarbeitung nicht denkbar gewesen. Alle wichtigen Aspekte des Themas wurden in Deinem Artikel angesprochen. Du wirst mir aber hoffentlich drei Dinge zugestehen:

• 1) Der Artikel ist fast vier Jahre lang nicht geändert worden - das ist auch bei sehr guten Artikeln ungewöhnlich. Die einzig logische Erklärung ist die, daß diesen Artikel kaum jemand gelesen hat - weil ihn kaum jemand gefunden hat. Denn er handelt vom Vertrieb, war aber eingeordnet unter "Verkauf".

• 2) Dein Einwand, daß man auch bei Handyverträgen und Versicherungen von "Verkaufen" spricht, ist berechtigt. Diese Information gehört selbstverständlich in den Artikel. In meiner Version des Artikels war ein entsprechender Satz enthalten. Darüber, diese Information noch deutlicher zu formulieren oder weiter nach vorne zu stellen, lasse ich gern mit mir diskutieren.
  Das ändert aber nichts daran, daß man eine Versicherung nicht kaufen kann, also kann man sie auch nicht verkaufen. Darüber gibt es keine zwei Meinungen. Der Kauf ist ein juristischer Begriff, und er ist gesetzlich definiert als die Übereignung von Sachen gegen Entgelt (§ 433 BGB). Und daß Verträge keine Sachen sind, ergibt sich aus der Definition der Sache in § 90 BGB. Genau deswegen gibt es ja das Wort "Vertrieb".

• 3) Unabhängig von der fachlichen Richtigkeit sollten wir uns von Ausführungen trennen, über die es gute eigene Artikel gibt:

• • 3.1) Daß man unter dem Begriff "Veräußerung" den Verkauf eines Unternehmens versteht, ist einfach falsch. Hier verwechselst Du etwas. "Veräußerung" ist ein Oberbegriff für die Übertragung des Eigentums an einer Sache durch Verkauf oder durch eine anderes Rechtsgeschäft, z.B. durch Schenkung. Den Unternehmensverkauf sollte man hier auf keinen Fall ansprechen, das würde den Artikel total überfrachten - Unternehmensverkäufe sind ein absolutes Spezialgebiet und selbst für die meisten Juristen ein Buch mit sieben Siegeln. Das ist aber auch egal. Denn in jedem Fall gehören Ausführungen über den Unternehmensverkauf nicht hierher, sondern in die Artikel Kaufvertrag und Unternehmensübernahme.

• • 3.2) Der zweite Absatz unter der Überschrift "Verkaufspersonal" ("Im Handel und im Endkundengeschäft der Konsumgüter-Industrie sollten Verkäufer die in sie gesetzten Erwartungen ... erfüllen") ist eine Behauptung, die vollkommen im luftleeren Raum steht. Ähnliches gilt auch für den Einleitungsabsatz unter der Überschrift "Verkauf im Marketing". Dieser Absatz wirft dem Leser nur einige Fachbegriffe hin, ohne jedoch deren Verhältnis untereinander und zum Vertrieb zu erklären.

• • 3.3) Der Absatz über Akquisition enthält kaum Informationen über das Thema Vertrieb. Daß Akquisition das Ziel hat, das akquisitorische Potential auszuschöpfen, hat ohne nähere Erläuterung überhaupt keinen Informationsgehalt. Aber selbst wenn dieser Absatz informativ formuliert würde: viel nützlicher wäre ein Satz über das Verhältnis von Akqisition zum Vertrieb und ein Verweis auf den bestehenden Artikel Akquise. In meiner Version des Artikels war ein entsprechender Satz enthalten. Darüber, ihn besser zu formulieren oder anderswo hinzustellen, lasse ich gern mit mir diskutieren.

• • 3.4) Der Absatz über Beschäftigungsverträge (unter "Wahl des Verkäufers") ist juristisch nicht korrekt und kann es in der Kürze auch gar nicht sein (ganz zu schweigen von Quellenangaben, von Aktualität und von der Einbeziehung außerdeutscher Rechtsordnungen). Das ist auch kein Beinbruch, denn es gibt über dieses Thema schon Artikel (insbesondere Scheinselbständigkeit und Personalwesen).

• • 3.5) Die zweite Hälfte des Textes unter der Überschrift "Beratung des Kunden" enthält Betrachtungen über die fehlende Beratungskompetenz vieler Vertriebsmitarbeiter und darüber, welche Vertriebspolitik "seriös" ist, und welche Unternehmen sich "positiv einbringen" (meinst Du nicht eher "abheben"?). Diese Betrachtungen sind interessant, aber sie sind POV. Wenn man darüber etwas schreiben will, dann muß es absolut wasserdicht belegbar sein, und es muß streng lexikalisch formuliert sein.

Ich freue mich schon auf Deine weiteren Vorschläge. Liebe Grüße, --Jochim Schiller 02:48, 8. Jan. 2007 (CET)

Hui... das ging jetzt aber schnell. Schön, das!

Also zunächst auch von mir noch ein Feedback, und zwar auf Deine Webseite, mit der Du Deine Kompetenz ja eindrucksvoll unter Beweis stellst. Das ist hier in der Wikipedia, meiner bescheidenen Meinung nach viel zu selten der Fall. Will sagen: nicht viele Autoren lassen es zu, dass man ihre Glaubwürdigkeit überprüft - und müssen es auch nicht. Leider mit den bekannten Folgen der Fehleranfälligkeit, auch in Detailfragen. Schließlich ist der Vertrauensaufbau anhand der Bearbeitungshistorie eines Teilnehmers eine sehr langwierige und anfällige Angelegenheit. Danke also für Deine Transparenz.

Und hier hast Du mich nun erwischt. Ich komme nicht aus dem akademischen Lehrbetrieb und bin/war in meiner Darstellungsgenauigkeit bis vor meiner Wikipedia-Zeit ein praktisches Anwender-Niveau gewohnt, in der Behauptungen aufgrund eigener Berufserfahrung Gültigkeit haben. Ich war es also gwohnt, dass, zumindet meine beruflichen Aussagen hier aufgrund meiner ebenfalls hohen Transparenz kaum kritisiert wurden. Du hast mich mit Deinen Änderungen meines zugegebener Maßen recht alten Textes daher zunächst vollkommen aus der Fassung gebracht, weil mir gar nicht mehr klar war wie alt der Text eigentlich war. Heute, nach vier Jahren Wikipedia und unzähligen Schlachten mit akademisch geprägten Kollegen um Quellenrelevanz und Erkenntnistheorie sehe ich vieles differenzierter. Von daher habe ich auch nur einige Stunden lol gebraucht um zu erkennen, dass ich in Dir meinen "Meister gefunden habe".

Und dafür bin ich jetzt richtig dankbar. Vor allem nach Studium der Gesetzestexte konnte ich nachvollziehen, welche, im besten Sinne, Spitzfindigkeit, Dir da im Zusammenhang mit Verkauf und Vertrieb gelungen ist. In den vielen Jahren als Verkaufstrainer ist mir in der gesamten Ratgeberliteratur genau diese Differenzierung niemals begegnet! So bin ich nun um so dankbarer für einen fachlichen Austausch auf wirklich gutem Niveau.

Ich habe mir erlaubt zur Beantwortung Deine Gliederung zu nummerieren. Normalerweise ist es hier nicht üblich persönliche Kommentare zu verändern und ich bitte in sofern um Entschuldigung der besseren Übersicht wegen.

zu 1) Das könnte man annehmen. Zumal wir die Seitenzugriffszahlen aufgrund der hohen Serverlast deaktivieren mussten. Tatsächlich vermute ich aber einen anderen Grund. Der Artikel war ganz gut in den entsprechenden Themen verlinkt, so dass fehlende Leserschaft eigentlich ausscheidet. Es ist nur so, dass ich beobachtet habe (und die Vermutung dazu hat mich überhaupt erst hier her gebracht), dass kompetente und praxiserfahrene Autoren im Umfeld Verkauf, Marketing und Akquise sich i.d.R. lieber etwas von ihrem Haupthaar abschneiden, als öffentlich, ggf. auch noch anonym unentgeldlich Wissen über Verkaufsinterna zu teilen.

Die Berufswahl des Verkäufers ist a priori nicht von Altruismus geprägt, obwohl ich vor vielen Jahren mal der Ansicht war, dass meine eigene Haltung doch normal sei. Anders gesagt, schreiben hier im Thema Marketing praktisch kaum echte Fachleute mit - die meisten Edits stammen gem. Benutzerumfragen von Studenten. Was liegt da für die meisten Verkäufer also näher, das gebotene Wissen hier dankbar anzunehmen und zu nehmen was man kriegen kann ohne es zu verbessern. In den Geisteswissenschaften, der Naturwissenschaft und den vielen geografisch-historisch geprägten Artikeln der Wikipedia gibt es tausendfach mehr Austausch hinter den Aritkeln, wie Du unschwer an den Portalen und Metaseiten erkennen kannst, als exakt hier, wo es thematisch eigentlich um gegenseitige Übervorteilung geht. Und genau das war auch der Grund für mich hier seinerzeit einzusteigen.

zu 2) Es freut mich, dass Du den gesellschaftlich determinierten Begriff zumindest neben den juristischen stellst. Auf der formalen Bedeutungsebene habe ich inzwischen erkannt, dass ich hier von Dir lerne. Das freut mich gewaltig. Jetzt gilt es nur noch auszubalancieren, ob der gemeine Leser hier in erster Linie eine juristische Sachklärung, eine umgangssprachliche Definition oder eine gesunde Mischung von beidem erwartet. Denn für den Leser schreiben wir. Ich habe daher vrsucht in der Einleitung eine Fassung zu finden, der beiden Sichtweisen gerecht wird. Sollten wir das im Artikel selbst vielleicht noch mit einem eigenen Absatz zur Bedeutungsauslegung vertiefen? Ich finde ja. Wenn Du einverstanden bist, versuche ich das die Tage mal.

zu 3.1) Geht klar. Der Absatz war mal ausnahmsweise nicht von mir und ich habe ihn auch nicht überprüft. Prima, dass Dir das aufgefallen ist. Ich bin ja wahrlich nicht der einzige, wenn auch der Hauptautor (bisher :-). Würdest Du dazu ein paar einfache Grundlagen in die Artikel Kaufvertrag und Unternehmensübernahme schreiben? Ich habe davon nicht wirklich Ahnung.

zu 3.2) Sicher, eine evidente Aussage ist immer Problematisch in einem Nachschlagewerk. Wenn ich allerdings auf so fundamentale Grundlagen der Verkaufspsycholgoie rekurriere, wie die, dass Verkäufer die in sie gesetzten Erwartungen ... erfüllen ... sollen, dann tue ich mich mit Quellen etwas schwer. Da könnte man ja das erstbeste Handbuch nehmen und wird der Bedeutung über alle Publikationen hinweg kaum gerecht. Etwas anderes ist es im Bezug auf einen Beleg zur generalisierten Aussage schlechter Beratungsqualität in Bereich konsumnaher Güter Dienste (Stichworte: Selbstbedienungsladen und Servicewüste Deutschland) gegenüber Investitionsgütern (Stichworte Buyingcenter und Sellingcenter). Aber auch dieser Gegensatz erschließt sich dem geneigten Leser schon durch einfaches Nachdenken. Ich bin also dagegen zu belegen, dass Vertriebsingeniere kompetenter Beraten als Tankstellenkassierer (um es mal überspitzt zu formulieren). Und eine Grenze mag so wie so im Auge jedes Lesers anders gezogen werden.

zu 3.3) Dein Satz aus der von mir überarbeiteten Fassung ist ja zum Glück nicht verloren. Wenn Du Dich an Deine Formulierung erinnerst, kannst Du sie in der alten Versionshistorie auskopieren und gerne wieder einstellen. Ich denke, dass ich Dir da folgen kann. Vor allem werde ich mal etwas mehr Content zu inhaltlichen Fragen vorbereiten. Muss aber noch ein paar Tage warten, da gerade andere Dinge Vorrang haben. Deinen Einwand begreife ich allerdings sehr positiv.

zu 3.4) Das ist zwar schade, aber deshalb doch nicht ganz entbehrlich. Sicher könnten die Fachartikel da weiter helfen - das tun sie aber leider mangels Masse nicht. Lassen wir mal die außerdeutschen Rechtsordnungen weg (das führt tatsächlich zu weit) und beschränken wir uns auf das BGB 611er / HGB 84er - Problem sowie ein oder zwei Sätze zur Abgrenzung der BGB 631 ff., so haben wir eine für Laien hinreichende Darstellung zur eigenen weiteren Befassung gesetzt. Gerade die Frage ob angestellte oder (schein-)selbständige Verkäufer zum Einsatz kommen, hat für die lebenspraktische Arbeit im Vertrieb grundlegende Bedeutung für alle drei Seiten (also Anbieter, Verkäufer und Kunde). Hier möchte ich gerne auf "Schriftsatzprosa" verzichten und Quellen beifügen, aber auf keinen Fall kürzer treten.

zu 3.5) Gleiches gilt für den nächsten Absatz, den Du ja weitgehend komplett gelöscht hattest und der mir, aus meiner Berufserfahrung als Gesprächshelfer und Coach mehr als rudimentär am Herzen liegt. Auch hier kann ich sicher noch mal mit der Textfeile und eigen Aussagen führender Kollegen drüber gehen, möchte aber ungern auf wirtschafts- und gesellschaftskritische Aussagen zu den bekannten Auswüchsen auf beiden Seiten (Anbieter- und Verkäufergilde) verzichten. Ich schlage vor, dass Du noch mal substanzerhaltend drüber schaust und ich bringe noch ein paar Quellen bei.

So, zum Schluss noch eine Bitte: es gibt ein Thema, bei dem ich mich sehr weit aus dem juristischen Fenster eines Laien gelehnt und bisher auch noch keine Kritik erfahren habe: Handelsvertretervertrag bzw. Handelsvertreterrecht. Im Sinne einer optimalen Qualität habe ich gegeben, was sich mir erschloss. Und auch hier ist Wegkürzen sicher der leichteste Weg der eventuell notwendigen Fehlerbeseitigung. Doch genau darum bitte ich Dich nicht. Wenn Du also Lust hast der Welt wirklich wertvolles Fachwissen zu spenden, überarbeite (nicht lösche ;-) doch mal die beiden Teile.

Ich wäre Dir sehr dankbar. Lieben Gruß, von Bo ^{Kontemplation} 10:10, 8. Jan. 2007 (CET)

Lieber Bo, vielen vielen Dank für Deine Antwort. Sie verdient eine längere Antwort, für die mir momentan die Zeit fehlt. Nur soviel schon jetzt:

Deine Antwort hat mich tief beeindruckt. Deine Einstellung als Autor ist uneitel und sachorientiert, Dein Tonfall respekvoll - vorbildlich! Solche wie Dich würde ich mir wünschen für die Artikel über die diversen Stilrichtungen der Rockmusik und über einzelne Bands. Da sind leider viele Sektierer unterwegs.

Danke auch für Deine Numerierung meines Beitrags (alte Rechtschreibung mit nur einem „m“). Ich hätte die Aufzählung auch gern numeriert, aber auf die Idee, die Ziffern einfach in den Fließtext einzubauen, bin ich nicht gekommen.

Für die inhaltliche Arbeit werde ich wohl erst am Wochenende wieder Zeit haben. Der Artikel ist so, wie er jetzt ist, ja auch schon ziemlich gut. Nur den Absatz über Unternehmensverkauf habe ich erst mal wieder rausgenommen (Dein Einverständnis vorausgesetzt).

Und nochmals danke für Deine Anerkennung meiner Arbeit als Anwalt. Ich mache nur das, was meine Pflicht ist: mich mit allen erlaubten Mitteln für die Interessen meines Mandanten einsetzen. Liebe Grüße, --Jochim Schiller 14:46, 8. Jan. 2007 (CET)