Akquise
aus Wikipedia, der freien Enzyklopädie
Als Akquise bzw. Akquisition (vom Lateinischen "ad quaerere", das sich zu "acquirere" (erwerben) bildete) werden alle Maßnahmen der Kundengewinnung durch persönliche Verkaufsgespräche im Rahmen des Direktverkaufs bezeichnet.
Inhaltsverzeichnis |
[Bearbeiten] Kaltakquise
Kaltakquise ist die Erstansprache eines potenziellen Kunden, zu dem bisher keine Geschäftsbeziehungen bestanden. Gegenüber Privatkunden sind so genannte Kaltanrufe in Deutschland nach dem Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG) verboten und dürfen nur mit ausdrücklicher Genehmigung des Kunden erfolgen. Gegenüber Gewerbetreibenden reicht im Übrigen deren mutmaßliche Einwilligung, die sich aus dem Geschäftsgegenstand ergeben kann. Einzelne Gerichtsurteile trugen in letzter Zeit zu Verunsicherung bei. Die Urteile bezogen sich bisher auf nicht allgemeingültige Einzelfälle. Neben der Kaltakquise besteht auch die Form der Warmakquise. Diese, meist effizientere Variante stützt sich im Telefonat auf bekannte Bezugsstellen, wie z.B. Ansprechpartner aus Mitgliedschaften, Verbundgruppen, Kooperationspartnern etc.
[Bearbeiten] Geschäftskundenakquise
Die Akquisition von Geschäftskunden sollte stets als Prozess gesehen werden, an dem mehrere Anspracheformen (persönliche wie mediale) beteiligt sind.
Das Resultat aller Akquisitionsmaßnahmen wird als akquisitorisches Potenzial bezeichnet. So weist Erich Gutenberg auf die Verbindung zwischen dem Unternehmen und den Präferenzen bestimmter Kundengruppen im Sinne einer Anziehungskraft hin, deren Höhe verschiedene Möglichkeiten des preispolitischen Verhaltens (Preisgestaltung) bietet (Erich Gutenberg 1973, S. 238). Das akquisitorische Potenzial wird auch als Goodwill, Image oder Attraktivität eines Produktes bzw. Unternehmens bezeichnet. Dies ist zur Kennzeichnung von Konkurrenzbeziehungen von großer Bedeutung, da Leistungen dann als heterogen eingeschätzt werden, wenn die potenziellen Abnehmer Präferenzen in sachlicher, zeitlicher, persönlicher und/oder örtlicher Hinsicht haben.
[Bearbeiten] Methoden der Kundenakquisition
[Bearbeiten] Push-Methoden
- Zusendung von Werbung bzw. Einladungen zu Werbeveranstaltungen per Brief-Post oder E-Mail
- Ansprache auf der Straße (mit Werbematerial)
- Ansprache von Messebesuchern
- unaufgeforderte und angekündigte Vertreterbesuche im B-to-B-Markt (Business-to-Business-Markt)
- Besuche von Privathaushalten nach telefonischer Terminvereinbarung
- Telefonanrufe (Kaltkontakt).
[Bearbeiten] Pull-Methoden
Web-orientiert:
- Wahl einer einprägsamen und prägnanten Internet-Adresse
- Eintrag in Suchmaschinen
- Links auf Seiten von Herstellern, Verbänden etc.
- Online-Werbung (Werbebanner) und
Werbung in traditionellen Medien
- Inserate in regionalen und überregionalen Zeitungen und Zeitschriften
- Flyer-Aktionen
- Plakatwerbung
- Rundfunk-, Fernseh- und Kinowerbung.
[Bearbeiten] Arten der Akquise
Teilweise wird in der Fachsprache die Akquise auch allgemeiner gesehen. So wird mit Mittelakquise beispielsweise das aktive Sammeln von Geld und Material bezeichnet (Fundraising).
[Bearbeiten] Literatur/Links
- IHK, FFM: Aktuelles zum UWG: [1]
- Erich Gutenberg 1973
