משא ומתן
מתוך ויקיפדיה, האנציקלופדיה החופשית
- ערך זה עוסק במושג חברתי. לערך העוסק באלבום השלישי של מוש בן ארי, ראו מסע ומתן.
משא ומתן (בראשי תיבות מו"מ) הינו מושג חברתי בעל בולטות בתחומי מדעי החברה, הניהול והשיווק . משמעותו של המשא ומתן הוא תהליך התנהלות של דברים (דיבור, שפת גוף, מהלכים) בין שני אנשים או יותר, לצורך חילופי דברים ביניהם.
במשא ומתן ניתן לדון הן בדברים מוחשיים כעצמים או כסף, והן בדברים שאינם מוחשיים כגון ידע, כישרון או קניין רוחני.
[עריכה] טכניקות משא ומתן
להבדיל משיחה רגילה ללא מטרת חילופי תן וקח, במשא ומתן מתנהלים חילופי הדברים על ידי שני מושגים תכנוניים הנקראים אסטרטגיה וטקטיקה. באמצעות ידע מוקדם כיצד לנהל משא ומתן מוצלח ניתן לשפר את תהליך השגת המטרה הרצוייה בסוף תהליך המשא ומתן.
סוגים שונים של משא ומתן יכולים להיות הן בינאישיים, והן תוך אישיים (בין אדם לעצמו פסיכולוגית, או בין אדם לאלוהיו); ויכולים להתקיים בכל תחומי החיים השונים.
שיטות המשא ומתן הינן רבות והן כמובן תלויות תרבות. בנוסף לכך, השיטות עשויות להשתנות תכופות גם בהתאם לאופי האנשים השונים, הנוטלים חלק בתהליך המשא ומתן, ואף במהלך כל זמן ניהול המשא ומתן המתממש בשטח.
השתנות של אופני המשא ומתן בשטח עשויה להיחשב כטקטיקה ואילו ההתנהלות של כל המשא ומתן ברמת המאקרו עשויה להיחשב כאסטרטגיה.
מו"מ יעיל דורש מידע מוקדם. נהוג לגשת לתהליכי משא ומתן תוך בירור מראש של מאפייני הצד השני שאיתו יתנהל המשא ומתן. רק לאחר תהייה ובדיקת שטח של צרכיו, מאפייניו, רצונותיו ויכולתו הממשית לספק את המבוקש, ניתן להתחיל במשא ומתן אפקטיבי.
[עריכה] תוצאות של משא ומתן
קיימים שלושה סוגים אפשריים של תוצאות משא ומתן:
- מנצח - מנצח (win-win)
- מנצח - מפסיד (win-lose)
- מפסיד - מפסיד (lose-lose)
ניצחון ייחשב כאשר הפרט השיג את מטרותיו, באופן משביע רצון. הפסד ייחשב כאשר הפרט לא השיג את מטרותיו.
הסיום היעיל ביותר של משא ומתן, אם כי לא תמיד הוא אפשרי, יהיה הסיום של "מנצח-מנצח" (win-win).
על משא ומתן ניתן להתבונן מתוך נקודות מבט שונות: הן של הזמנים ביחס להתרחשותו (בזמן הקיימותו,הן מראש לפני תחילתו והן בניתוח אחרונית) והן מתוך עיניהם של אנשים שונים המנתחים אותו בהתאם לטיב הבנתם ודרגתה היומיומית או המקצועית.
יכולת הצלבת נקודות רבות שמהן אנו צופים במשולב על משאים ומתנים שונים עשויה להוליד הבנה מיטבית ועמוקה של עקרונות טובים יותר או עקרונות טובים פחות העשויים לתרום להצלחת משא ומתן.
היות ומשא ומתן מתנהל בין אנשים הרי שראוי ונבון יהיה לנתחו גם בהקשר של מסוגלותו להתקיים בהתאם לסגנונות האנשים המעורבים בו (סוגי וטיפוסי אנשים).
הצלבת ידע המשלב הן נקודות מבט - מנתחות מתחלפות והן ניתוח של סוגי אנשים שונים מחייבת שהעיסוק המרכזי בניתוח משא ומתן יהיה במיקום הגיוני שכזה המאחד יחדיו באופן חכם הן הבנת עקרונות והן שילוב נגיעתם ושימושם ביחס לסוגי הטיפוסים הנוטלים חלק במהלך המשא ומתן.
חלוקות סוגי הטיפוסים הינן שונות ומגוונות אולם בדרך כלל מופיעים בהם הטיפוס האנליטי,הטיפוס הפרגמטי,הטיפוס המלהיב ועוד ועוד.
